เปิดเทอมผู้ปกครองจุก วัตถุดิบค่าแรงดันชุดนักเรียน-อุปกรณ์การเรียนพุ่ง

 2 พฤษภาคม 2556
ที่มาhttp://www.moe.go.th/moe/th/news/detail.php?NewsID=32582&Key=hotnews

          ตลาดชุดนักเรียน/อุปกรณ์การเรียนตบเท้าปรับราคาขึ้นรับเปิดเทอม ผู้ผลิตโอดต้นทุนค่าวัตถุดิบ - ค่าแรงขึ้นแบกรับไม่ไหว "แบรนด์จุฬา" เผยต้องปรับราคา 20 บาทต่อชุด พร้อมอัดกลยุทธ์เรียกความมั่นใจแข่งแบรนด์ดัง

          ขณะที่ "สเต็ดเล่อร์" ซุ่มขึ้นราคาตั้งแต่ปลายปีก่อนหลังราคาไม้ทะยานขึ้น ด้านนันยาง ย้ำไม่ปรับราคาขึ้น เหตุคุมเข้มต้นทุน ด้านโรงเรียนเอกชน ชี้งบสนับสนุนรัฐสุดเขียม ชุดอนุบาลแค่ 300 บาท ส่วนชุดประถมแค่ 360 บาท

          นางชญาณิศา ลิ้มดำเนิน ผู้ผลิตและจำหน่ายชุดนักเรียนแบรนด์ "จุฬา" เปิดเผยกับ "ฐานเศรษฐกิจ" ว่า ตลาดชุดนักเรียนได้รับผลกระทบจากภาวะต้นทุนวัตถุดิบสำหรับการตัดเย็บชุดนักเรียน อาทิ ผ้า , กระดุม เป็นต้น ที่ทยอยปรับเพิ่มขึ้นมาตั้งแต่ปีก่อนในอัตรา 5-10% ต่อเนื่องมาจนถึงปีนี้ที่มีต้นทุนค่าแรงงานขั้นต่ำที่ปรับขึ้นเป็น 300 บาทต่อวัน ส่งผลให้ต้องปรับราคาขายเพิ่มเป็น 10 บาทต่อชิ้นหรือ 20 บาทต่อชุด โดยปัจจุบันชุดนักเรียนแบรนด์จุฬามีราคาชุดละ 185 -340 บาท

          ทั้งนี้ราคาขายที่ปรับเพิ่มขึ้นทำให้ชุดนักเรียน "จุฬา" ต้องวางแผนปรับกลยุทธ์การตลาดใหม่ โดยเน้นการขายส่งให้กับร้านค้าเพิ่มขึ้น พร้อมกับการให้สิทธิ์ในการสั่งจองชุดนักเรียนล่วงหน้าโดยยังไม่ต้องชำระเงินก่อน ขณะที่ชุดนักเรียนแบรนด์อื่นจะต้องชำระเงินทันทีที่มีการสั่งจองชุดนักเรียนเพื่อนำไปขาย นอกจากนี้ ยังมีการจัดทำชุดนักเรียนตัวอย่างเพื่อให้ผู้ปกครองทำการเปรียบเทียบเนื้อผ้าระหว่างแบรนด์จุฬา และชุดนักเรียนแบรนด์อื่น เนื่องจากพฤติกรรมการเลือกซื้อชุดนักเรียนของผู้ปกครอง ยังยึดติดกับแบรนด์สินค้า จึงต้องให้ลูกค้าเห็นคุณภาพที่ไม่แตกต่างกัน

          ด้านนางอภิวันท์ มงคลชัยดิษฐ ผู้จัดการฝ่ายการตลาด บริษัท สเต็ดเล่อร์ (ประเทศไทย) จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์เครื่องเขียน "สเต็ดเล่อร์" กล่าวว่า ราคาต้นทุนวัตถุดิบโดยรวมได้มีการปรับเพิ่มสูงขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะไม้ ซึ่งถือเป็นส่วนประกอบหลักในการผลิตเครื่องเขียน ทั้งดินสี ดินสอสี ได้มีการปรับเพิ่มขึ้น 30-40% ส่งให้ในช่วง 1-2 เดือนที่ผ่านมาบรรดาผู้ประกอบการหลายรายในตลาดเครื่องเขียนทยอยปรับราคาขึ้น 5% แต่บริษัทยังไม่มีการปรับขึ้นราคาแต่อย่างใด เนื่องจากยังเตรียมไม้ไว้เพียงพอต่อการผลิตสินค้าออกจำหน่ายในช่วงครึ่งปีแรก แต่บริษัทได้มีการปรับขึ้นราคาไปก่อนหน้าแล้วช่วงปลายปีที่ผ่านมาในอัตรา 5% ในสินค้าบางตัวจากราคาต้นทุนวัตถุดิบที่สูงขึ้น

          สำหรับแนวทางการทำตลาดของสเต็ดเล่อร์นั้น จะมีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการตลาดในช่องทางต่างๆ ตลอดทั้งปี โดยในช่วงต้นปีจะเน้นจำหน่ายผ่านช่องทางดีลเลอร์เป็นหลัก เนื่องจากเป็นช่องทางที่มีขนาดใหญ่และครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายได้อย่างทั่วถึงทั่วประเทศ ขณะที่ในช่วงเทศกาลเปิดเทอมบริษัทจะเน้นทำตลาดผ่านช่องทางค้าปลีก โดยการร่วมมือกับพาร์ตเนอร์ร้านอุปกรณ์เครื่องเขียนชั้นนำต่างๆ อาทิ บีทูเอส, เดอะ มอลล์ ,7-11,บิ๊กซี เป็นต้น ในการจัดโปรโมชันส่งเสริมการขาย ซึ่งถือเป็นช่วงซีซันของตลาดอุปกรณ์เครื่องเขียน

          ขณะเดียวกันยังได้ใช้งบประมาณ 6 ล้านบาทในการจัดแคมเปญ "Staedtler school tour" ในช่วงเดือน พฤษภาคม-มิถุนายน นี้ เพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมายตามโรงเรียนต่างๆทั่วประเทศ โดยแคมเปญดังกล่าวบริษัทได้ดำเนินการต่อเนื่องมา 2-3 ปี และสามารถสร้างยอดขายเพิ่มเติมจากช่วงปกติได้ 10% พร้อมกันนี้ยังได้หันมาจับตลาดระดับกลาง-ล่าง โดยใช้กลุ่มดินสอสีเป็นตัวทำตลาด หลังจากที่ผ่านมาบริษัทเน้นการทำตลาดในระดับบนเป็นหลัก ทั้งนี้การหันมาลงแข่งขันในตลาดระดับกลาง-ล่าง ที่มีราคาถูกกว่าดินสอสีในกลุ่มบนเกือบ 100 % ซึ่งถือเป็นการขยายฐานลูกค้ากลุ่มนักเรียนทั่วประเทศในต่างจังหวัดให้ครอบคลุมมากยิ่งขึ้น

          นายจักรพล จันทวิมล ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ บริษัท นันยางมาร์เก็ตติ้ง จำกัด ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายรองเท้าแบรนด์ นันยาง กล่าวว่า ราคาของรองเท้านันยางในปีนี้ไม่ได้มีการเปลี่ยนแปลงจากปีที่ผ่านมาแต่อย่างใด แม้ว่าราคาต้นทุนโดยรวมจะปรับเพิ่มขึ้น ซึ่งทางบริษัทเน้นการบริการจัดการที่มีประสิทธิภาพ ทำให้บริหารต้นทุนได้ดีระดับหนึ่งจนไม่ต้องปรับราคารองเท้าขึ้น โดยปัจจุบันยังคงขายรองเท้าในราคาเริ่มต้นที่คู่ละ 285 บาท

          ส่วนบรรยากาศการซื้อขายรองเท้านักเรียนนั้น จะแบ่งออกเป็น 3 ช่วง ได้แก่ 1. ช่วงปลายเดือนมีนาคมถึงก่อนสงกรานต์ 2. ช่วงหลังสงกรานต์ถึงช่วงสัปดาห์แรกของเดือนพฤษภาคม และ 3. ช่วงก่อนเปิดภาคเรียน 1 สัปดาห์และต่อเนื่องไปหลังเปิดเรียน ซึ่งขณะนี้เริ่มมีกำลังซื้อจากผู้ปกครองเข้ามาแล้ว เห็นได้จากร้านค้าตัวแทนจำหน่ายของบริษัทมีการสั่งซื้อสินค้าเข้ามาอย่างต่อเนื่อง ทำให้เป้าหมายที่บริษัทคาดว่าจะเติบโต 12% ในช่วงเปิดเทอมน่าจะเป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้

          สำหรับตลาดรองเท้านักเรียนปัจจุบันมีมูลค่าประมาณ 5 พันล้านบาท แบ่งเป็นรองเท้าผ้าใบนักเรียน ลูกเสือ เนตรนารี ยุวกาชาด พลศึกษา และอุดมศึกษา มูลค่า 3 พันล้านบาท หรือสัดส่วนประมาณ 61% ที่เหลือเป็นรองเท้านักเรียนหนังดำสำหรับนักเรียนหญิงประมาณ 38% และที่เหลือเป็นรองเท้าบางโรงเรียน โดยตลาดรวมรองเท้าปีนี้น่าจะมีการเติบโตปีละ 5-6%

          ด้านผู้บริหารระดับสูงโรงเรียนเอกชนแห่งหนึ่ง ซึ่งเปิดทำการเรียนการสอนในระดับอนุบาลถึงประถมศึกษา กล่าวว่า กระทรวงศึกษาธิการมีงบอุดหนุนเครื่องแบบนักเรียนระดับอนุบาลรายละ 300 บาท และระดับประถมศึกษารายละ 360 บาท ซึ่งถือว่าไม่เพียงพอสำหรับนักเรียนแต่ละคน เพราะราคาชุดนักเรียนมีการปรับเพิ่มขึ้นทุกปี และเด็กนักเรียนแต่ละคนจะต้องมีชุดนักเรียนไม่ต่ำกว่าคนละ 2 ชุดเป็นอย่างน้อยด้วย โดยในปีนี้ราคาชุดนักเรียนยังคงปรับขึ้นไม่เกินชุดละ 50 บาท เพราะผู้ผลิตแจ้งในเบื้องต้นว่าต้นทุนในปีนี้ได้มีการปรับเพิ่มขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง

          สำหรับราคาชุดนักเรียนที่ทางโรงเรียนนำมาจำหน่ายนั้น จะจำหน่ายชุดละไม่เกิน 400 บาท โดยราคาเสื้อนักเรียนจะมีราคาตามขนาด อาทิ เสื้อ ไซซ์ S ราคา 145 บาท M ราคา 165 บาท L ราคา 185 บาท และ XL ราคา 195 บาท ส่วนกางเกงและกระโปรงจะมีระดับราคา 145-285 บาท ส่วนอุปกรณ์การเรียนผู้ผลิตยังไม่มีการปรับราคาเพิ่มขึ้นแต่อย่างใด

          จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 33 ฉบับที่ 2,840 วันที่ 2-4 พฤษภาคม พ.ศ. 2556

          ที่มา: http://www.thanonline.com

ราคาสินค้าเกิดจากอะไรบ้าง

ที่มาhttp://incquity.com/articles/hidden-cost-business

ในอุตสาหกรรมประเภทสินค้านั้นคงไม่ยากต่อการนิยามต้นทุน เพราะย่อมหมายถึงค่าแรงและวัตถุดิบเป็นสำคัญ แต่มีเพียงแค่นั้นจริงหรือ? และสำหรับบริการล่ะ มีอะไรที่แตกต่างกันออกไปอีกหรือเปล่า?
ในโลกของ SMEs ทั้งในแง่ค้าปลีกและผลิตเพื่อส่งขาย ราคา เป็นตัวตัดสินที่ชัดเจนพอสมควรว่าลูกค้าหรือผู้บริโภคจะสนใจหรือไม่ ซึ่งสิ่งที่ส่งผลสะท้อนจนเกิดเป็นราคาสินค้าหรือบริการนั้นก็คือ ต้นทุนนั่นเอง

ในอุตสาหกรรมประเภทสินค้านั้นคงไม่ยากต่อการนิยามต้นทุน เพราะย่อมหมายถึงค่าแรงและวัตถุดิบเป็นสำคัญ แต่มีเพียงแค่นั้นจริงหรือ? และสำหรับบริการล่ะ มีอะไรที่แตกต่างกันออกไปอีกหรือเปล่า? บทความของ INCquity ตอนนี้จะมุ่งตอบคำถามเรื่องนี้เป็นสำคัญ

ราคาขายของทั้งสินค้าและบริการควรสะท้อนต้นทุนของสิ่งต่างๆ ดังต่อไปนี้ เราลองมาสำรวจกันว่าในฐานะนักธุรกิจเริ่มต้นที่รอบคอบ เราได้รวมสิ่งเหล่านี้เข้าไปไว้ในต้นทุนแล้วหรือยัง?

ค่าวัตถุดิบ
ข้อนี้คงนิยามได้ไม่ยากว่าหมายถึงวัสดุพื้นฐานทุกอย่างที่ต้องนำมาประกอบ หรือแปรรูปก่อนประกอบจนเกิดเป็นสินค้าหนึ่งชิ้น และวัตถุดิบเหล่านี้โดยมากมักมาเป็นจำนวนมากก่อนนำมาถูกตัดทอนย่อยๆ เพื่อทยอยใช้หรือนำมาใช้ในการผลิตตามคำสั่งซื้อต่อครั้ง

ในการบริการเอง สินค้าที่เป็นส่วนประกอบของบริการหลักๆ ของเราก็ถือว่าเข้าข่ายเหล่านี้ด้วยเช่นเดียวกัน ตัวอย่างของวัตถุดิบเหล่านี้ก็เช่น ยาทาเล็บในธุรกิจร้านแต่งเล็บ ยาหม่องหรือสมุนไพรในลูกประคบที่เราซื้อมาทำเองในธุรกิจสปา หรือค่าเอกสารที่เราต้องเตรียมให้ผู้เข้าอบรมหรือเด็กที่มาติว ในกรณีติวเตอร์หรือผู้สัมมนา เป็นต้น

ความเปลี่ยนแปลงของค่าวัตถุดิบอาจเกิดขึ้นได้สองกรณี คือการใช้วัตถุดิบต่อหน่วยให้คุ้มค่าขึ้น และการได้ราคาวัตถุดิบต่อหน่วยมาต่ำลงไม่ว่าจะด้วยการซื้อครั้งละจำนวนมากๆ หรือการต่อรองราคาก็ตาม

ค่าแรง
แม้ว่าอัตราค่าแรงในประเทศไทยในปัจจุบัน (2556) นั้นจะพุ่งสูงขึ้นจนใกล้เคียงกับค่าแรงงานในประเทศอินเดียแล้ว แต่โดยคุณภาพของงาน (แม้จะยังไม่ได้เทียบกับมาตรฐานใดๆ) เมื่อเทียบกับงานของอินเดีย หรือจีน (ที่เราอาจมีค่าแรงสูงกว่าประมาณ 10-15% ในปัจจุบัน) ก็ยังจัดว่าคุ้มค่ากว่า โดยเฉพาะในสายตาของผู้บริโภคในยุโรปและทวีปอเมริกาที่ยังคงนิยมสินค้าที่มีตรา Made in Thailand เพราะถือว่างานมีความประณีตอยู่มากกว่า ข้อนี้เป็นความน่าภูมิใจของเราจริงๆ

ฉะนั้นหากจะมองว่าปัญหาค่าแรงในไทยดูจะยากเกินแก้ เราอยากแนะนำว่าที่จริงควรมองว่าหากคุณภาพของเรายังอยู่ในระดับที่นานาชาติให้การยอมรับอยู่ การผลิตเพื่อส่งออกเป็นหลัก โดยตั้งราคาราคาได้อย่างถูกต้องเหมาะสมนั้นก็เป็นแนวทางหนึ่งที่น่าสนใจ

SMEs ของไทยได้เปรียบมากกว่าในแง่ขนาดของออเดอร์ที่สามารถเสนอให้กับลูกค้าของเราได้

ค่าดำเนินการ
ยิ่งขนาดธุรกิจใหญ่มากเท่าไร ค่าดำเนินการซึ่งหมายความรวมถึงค่าบริหารและจัดการเครื่องจักรแต่ละครั้งก็จะสูงขึ้นไปด้วยเป็นเงาตามตัว และจุดนี้เองที่ SMEs ของไทยได้เปรียบมากกว่าในแง่ขนาดของออเดอร์ที่สามารถเสนอให้กับลูกค้าของเราได้

ถ้าปริมาณการผลิตในจีนต่อล็อตต่ำสุดอยู่ที่ประมาณ 5,000 ชิ้น กับลูกค้าที่ต้องการงานประณีตและไม่ได้ต้องการงานต่อล็อตจำนวนมาก (300-2,000 ชิ้น) นั้น โรงงานในไทยจึงได้เปรียบกว่ามากในแง่ความเหมาะสมในแง่ขนาดโรงงานต่อจำนวนผลิต

เราอาจเห็นว่าศักยภาพในการผลิตต่ำของเรานั้นไม่น่าจะใช่จุดขายหรือจุดแข็งของเราได้ แต่หากพิจารณาให้ดีจะเห็นว่าเรื่องนี้กลายเป็นข้อจำกัดของโรงงานในจีนที่ไม่สามารถผลิตสินค้าจำนวนเล็กๆ ได้เลย การบริหารค่าดำเนินการให้สามารถทำงานต่อล็อตได้อย่างรวดเร็ว ลดต้นทุนในส่วนนี้ได้ ก็จะสามารถทำให้ราคาต้นทุนของเราต่ำลงได้อีกเช่นเดียวกัน

อัตราแลกเปลี่ยนเงินตรา
เราทำอะไรกับค่าเงินไม่ได้มากนักนอกจากจับตาดูไม่ให้เรื่องนี้กลายเป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในราคาสินค้า (การคิดเผื่อไว้ตั้งแต่แรกจึงเป็นเรื่องที่ดี) และอีกอย่างที่อาจทำได้คือหากเราต้องเพิ่มกำลังการผลิตโดยอาศัยโรงงานในประเทศเพื่อนบ้าน เรื่องอัตราแลกเปลี่ยนก็จะเป็นตัวแปรสำคัญที่ทำได้ทั้งทำให้ต้นทุนของเราเพิ่มขึ้นหรือสมดุล หรือแม้แต่ลดลง

อากรและภาษีที่ประเทศนำเข้าเรียกเก็บ
เป็นการดีกว่าหากเราจะปรึกษาเรื่องนี้กับกรมส่งเสริมการส่งออกหรือหน่วยงานที่ทราบเรื่องนี้อย่างถ่องแท้ ทั้งระเบียบในประเทศและอัตราภาษี/อากรของประเทศต่างๆ ซึ่งมีความซับซ้อนยากง่ายต่างกัน  และควรพิจารณาความได้เปรียบเสียเปรียบในการส่งออกจากแต่ละประเทศด้วย เช่น บางประเทศยอมให้สินค้าจากจีนส่งสินค้าไปขายได้ในอัตราภาษีที่ต่ำกว่า สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นทั้งต้นทุนและอุปสรรคของการขายสินค้าทั้งสิ้น

ค่าใช้จ่ายที่ไม่น่าจะเสียอื่น ๆ
การที่เราพูดภาษาอังกฤษไม่ได้ ทำให้เราไม่สามารถนำเสนอสินค้าของเราได้ด้วยตัวเอง ซึ่งน่าจะเรียกความมั่นใจจากคู่ค้าได้ หลายครั้งเป็นเหตุผลให้เราต้องใช้ตัวแทนจำหน่ายเพื่อทำหน้าที่ในการนำเสนอสินค้าของเราแทน เพียงตัวแทนจำหน่ายบวกค่านายหน้าในการขายเข้ามาในราคาสินค้าของเรา ก็เป็นเหตุหนึ่งที่จะทำให้ต้นทุนของเราสูงขึ้นได้อย่างน่าใจหาย (บางครั้งตัวแทนจำหน่ายอาจบวกขึ้นไปถึง 25%)

แน่นอน เราอาจไปเรียนภาษาอังกฤษไม่ทันแล้ว แต่ก็ไม่เป็นไร การต่อรองอย่างสมเหตุสมผล และการคิดถึงค่าใช้จ่ายส่วนนี้ในต้นทุน ก็อาจช่วยเราได้ในแง่ที่ทำให้เราได้ทราบถึงต้นทุนที่แท้จริง และบริหารจัดการได้ดีขึ้นเสียตั้งแต่ก่อนจะถึงเวลาต้องพบกับลูกค้าของเรา

• • •

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่เป็นเรื่องที่นักธุรกิจเริ่มต้นหลายคนอาจลืมนึกไปบ้าง หรืออาจไม่มองว่าเป็นต้นทุน แต่ขอให้ทำใจไว้ส่วนหนึ่งเลยว่าไม่ว่าเราจะพยายามเลี่ยงขนาดไหน ต้นทุนเหล่านี้ไม่เคยหายไปและสุดท้ายก็จะฟ้องราคาของมันเข้ามาในบัญชีรายจ่ายของเราอยู่ดี

หวังว่าการทบทวนประเด็นเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้คงจะช่วยให้เราบริหารจัดการราคาสินค้าของเราให้สะท้อนค่าที่แท้จริงได้ดียิ่งขึ้น และตราบใดที่ราคาของสินค้าเหมาะสมเมื่อเทียบกับคุณภาพที่แท้จริง ก็ไม่มีเหตุผลใดที่เราจะไม่ควรรับกำไรในส่วนที่เราควรจะได้แต่อย่างใด

Photo belongs to Candescent

ขึ้นราคาอย่างไรไม่ให้เสียลูกค้า

Photo belongs to Eva Blue

 ที่มาhttp://incquity.com/articles/increase-selling-price

ทุกวันนี้ที่ผู้คนต่างต้องเผชิญกับสถานการณ์ข้าวของแพงขึ้น ไม่ว่าจะเป็นวัตถุดิบต่างๆ ทั้งราคาก๊าซ ราคาน้ำมันก็ปรับขึ้นราคาอยู่แทบทุกวัน ไหนจะการปรับขึ้นค่าแรงขั้นต่ำที่ทางรัฐบาลกำหนดอีก แล้วทำไมจะต้องเป็นเราล่ะที่จะต้องมารับภาระเหล่านี้ด้วยการขายสินค้าราคาเท่าเดิมในเมื่อสินค้าแทบทุกอย่างรอบตัวเราก็ขึ้นราคากันหมดแล้ว ซึ่งหลายๆ คนก็มักให้คำตอบในประเด็นนี้ว่า “เพราะธุรกิจของฉันมีการแข่งขั้นสูง แล้วการแข่งขันเหล่านี้ก็มีราคาเป็นตัวตัดสินแทบทั้งนั้น ถ้าฉันขึ้นราคา คนก็คงไปใช้บริการของเจ้าคู่แข่งกันหมดสิ” ประโยคดังกล่าวนี้คือข้ออ้างสุดคลาสสิกที่ทำให้บรรดาผู้ประกอบการเลือกที่จะไม่ขึ้นราคาสินค้าและบริการ แม้ว่าจะต้องแบกรับต้นทุนที่สูงขึ้นมากแค่ไหน ทั้งที่จริงๆ แล้วเราสามารถเลือกที่จะขึ้นราคาได้โดยที่ไม่ต้องรับฟังเสียงก่นด่าจากลูกค้าด้วยซ้ำ ลองมาดูมุมมองเหล่านี้กันดีกว่าว่าเราสามารถขึ้นราคาสินค้าได้อย่างไร

ปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อไม่ได้มีแต่ราคาเท่านั้น
มีความเชื่อผิดๆ อย่างหนึ่งว่าราคาเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา ทั้งที่ความเป็นจริงแล้วผู้คนส่วนมากมักยอมจ่ายเงินเพื่อความพึงพอใจ และสนใจราคาเป็นเรื่องที่รองลงมา เหมือนอย่างของแบรนด์เนมหลายๆ ยี่ห้อที่สามารถตั้งราคาได้สูงมาก แต่ก็ยังมีผู้คนที่ให้ความสนใจและเสียเงินไปกับสินค้าเหล่านี้อยู่เสมอ ทั้งๆ ที่ก็มีสินค้าราคาถูกทดแทนมากมาย เพียงเท่านี้ก็เห็นชัดแล้วว่าราคาสินค้าเป็นเรื่องรอง

ดังนั้นหากเราตัดสินใจจะขึ้นราคาแล้วสิ่งที่ควรจะต้องขึ้นตามมาด้วยก็คือคุณภาพที่ตรงตามความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ซึ่งนอกจากในด้านคุณภาพที่เพิ่มขึ้นมาแล้ว เราควรที่จะสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ของตัวเองด้วย พยายามคิดอยู่เสมอว่าเราจะสร้างความพอใจให้ลูกค้าได้ในทางใดบ้าง เพราะมีหลากหลายวิธีในการสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ตัวเอง เช่น การทำแพคเกจให้ดูดีมีราคาเหมือนเป็นสินค้าพรีเมี่ยม ก็สามารถทำให้ผู้คนเชื่อมโยงแบรนด์ว่าเป็นแบรนด์ระดับสูง แต่ถ้าปรับที่สินค้าไม่ได้ก็อาจจะลองเน้นไปที่บริการหลังการขาย หรือในด้านอื่นๆ ที่ทำให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง ซึ่งทั้งหมดนี้ต้องดำเนินไปในทิศทางเดียวกัน จะเพิ่มแต่ราคาอย่างเดียวไม่ได้

เพิ่มเติมคุณค่าบางอย่างเข้าไป  ให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าแม้จะต้องจ่ายแพงขึ้น
บางครั้งเมื่อสินค้าขึ้นราคาย่อมเลี่ยงไม่ได้กับคำถามของลูกค้าว่า “ทำไมต้องขึ้นราคาด้วย” เมื่อเจอคำถามนี้เข้าไปบรรดาผู้ประกอบการหลายๆ คนก็มักเลือกที่จะขอโทษ พร้อมบอกเหตุผลว่า “ที่เราปรับราคาก็เพราะตอนนี้ของขึ้นราคาหมดแล้วทุกอย่าง ต้นทุนเลยสูงขึ้น” ซึ่งประโยคประมาณนี้คือรูปแบบของประโยคที่ลูกค้าไม่อยากรับฟัง เพราะนี่คือปัญหาของเราไม่ใช่ปัญหาของพวกเขา วิธีแก้ปัญหาของคำถามเหล่านี้คือ การชี้แจงรายละเอียดว่าเมื่อเราขึ้นราคาไปแล้ว พวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรเพิ่มขึ้นบ้าง เช่น เรามีรูปแบบของแพคเกจใหม่ที่สวยงามกว่าเดิมนะ อย่างถ้าเป็นนิตยสารก็อาจใช้คำอธิบายว่า “ที่คุณลูกค้าต้องเสียค่าสมาชิกรายปีแพงขึ้น เป็นเพราะว่าเรามีการปรับเปลี่ยนรูปแบบเนื้อหาใหม่ ที่ละเอียดและน่าสนใจกว่าเดิม และเรารับรองได้ว่าเงินที่คุณเสียเพิ่มมานั้นไม่ได้เสียเปล่าไปอย่างแน่นอน” เป็นต้น นี่ล่ะคือสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน และพร้อมจะจ่ายเงินเพิ่มถ้ารู้สึกว่าอย่างน้อยก็ได้อะไรเพิ่มเหมือนกัน

เทคนิคการขายก็เป็นปัจจัยสำคัญ
หลายๆ คนกลัวที่จะขายสินค้าไม่ได้เมื่อขึ้นราคา และพยายามหาเหตุผลต่างๆ นานาที่จะไม่ขึ้นจนลืมมองมาที่ตัวเองและลูกทีมว่าที่เรากลัวกันอยู่แบบนี้นั้นเป็นเพราะพวกเราเองที่ไม่มีความสามารถในการขายหรือเปล่า เพราะพนักงานขายที่มีความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้เชื่อว่าพวกเขาจะได้รับสินค้าและบริการที่มีคุณภาพตรงตามความต้องการของพวกเขา และสินค้าที่มีคุณค่าที่มากกว่าพวกเขาจ่ายเงินไป ย่อมทำให้เราสามารถตั้งราคาสูงขึ้นได้ แต่ทั้งนี้ก็ต้องดูรูปแบบของลูกค้าด้วยว่าเป็นประเภทไหน

สำหรับลูกค้าขาประจำที่สังเกตเห็นความเปลี่ยนแปลงของราคา ก็ต้องอธิบายว่าพวกเขาจะได้รับอะไรเพิ่มเติมบ้าง
ซึ่งเราสามารถแบ่งลูกค้าได้ 2 ประเภท นั่นก็คือลูกค้าใหม่และลูกค้าขาประจำ โดยสำหรับลูกค้าใหม่นั้นเพียงแค่ให้พนักงานขายนำเสนอคุณค่าของสินค้าให้ดี พวกเขาก็อาจจะยอมจ่ายได้ง่าย เพราะไม่รู้ราคาเดิมมาก่อน และไม่รู้ว่าสินค้าแพงขึ้นมาเท่าไร แต่สำหรับลูกค้าขาประจำนั้นย่อมสังเกตเห็นความเปลี่ยนแปลงของราคาได้ทันที ซึ่งวิธีรับมือกับลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือการอธิบายว่าพวกเขาจะได้รับอะไรเพิ่มเติมจากในข้อที่ผ่านมา แต่ทั้งหมดนี้ต้องอาศัยการฝึกฝนตัวเราเองและพนักงานเป็นอย่างดี ในด้านบุคลิกการขาย วิธีการพูดว่าทำอย่างไรให้ลูกค้านั้นพร้อมที่จะฟังเรา เชื่อเรา และเลือกซื้อสินค้าของเรา

• • •

หัวใจสำคัญในการขึ้นราคาสินค้านั้นคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเสียเงินไปเพื่อแลกกับความคุ้มค่าในจุดที่พวกเขาพอใจ ซึ่งคุณภาพที่ว่านี้อาจไม่จำเป็นต้องเพิ่มในทุกๆ ด้าน เพราะลูกค้าหลายๆ คนก็มีความต้องการที่แตกต่างกันออกไป หลายคนพอใจที่แพคเกจสวยงาม หลายคนสนใจที่บริการหลังการขายที่ใส่ใจ และก็มีหลายๆ คนที่สนใจในด้านอื่นๆ ที่พร้อมจ่ายเงินเพื่อแลกกับความพอใจนั้น ซึ่งหน้าที่ของเราก็คือหาจุดยืนให้ผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างภาพลักษณ์เรื่องความคุ้มค่าออกมาให้ลูกค้าให้ได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เพียงเท่านี้ลูกค้าก็พร้อมจะยอมจ่ายเงินเพิ่มแล้ว

Photo belongs to d'n'c