Photo belongs to Eva Blue
ปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อไม่ได้มีแต่ราคาเท่านั้น
มีความเชื่อผิดๆ อย่างหนึ่งว่าราคาเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา ทั้งที่ความเป็นจริงแล้วผู้คนส่วนมากมักยอมจ่ายเงินเพื่อความพึงพอใจ และสนใจราคาเป็นเรื่องที่รองลงมา เหมือนอย่างของแบรนด์เนมหลายๆ ยี่ห้อที่สามารถตั้งราคาได้สูงมาก แต่ก็ยังมีผู้คนที่ให้ความสนใจและเสียเงินไปกับสินค้าเหล่านี้อยู่เสมอ ทั้งๆ ที่ก็มีสินค้าราคาถูกทดแทนมากมาย เพียงเท่านี้ก็เห็นชัดแล้วว่าราคาสินค้าเป็นเรื่องรอง
ดังนั้นหากเราตัดสินใจจะขึ้นราคาแล้วสิ่งที่ควรจะต้องขึ้นตามมาด้วยก็คือคุณภาพที่ตรงตามความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ซึ่งนอกจากในด้านคุณภาพที่เพิ่มขึ้นมาแล้ว เราควรที่จะสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ของตัวเองด้วย พยายามคิดอยู่เสมอว่าเราจะสร้างความพอใจให้ลูกค้าได้ในทางใดบ้าง เพราะมีหลากหลายวิธีในการสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ตัวเอง เช่น การทำแพคเกจให้ดูดีมีราคาเหมือนเป็นสินค้าพรีเมี่ยม ก็สามารถทำให้ผู้คนเชื่อมโยงแบรนด์ว่าเป็นแบรนด์ระดับสูง แต่ถ้าปรับที่สินค้าไม่ได้ก็อาจจะลองเน้นไปที่บริการหลังการขาย หรือในด้านอื่นๆ ที่ทำให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง ซึ่งทั้งหมดนี้ต้องดำเนินไปในทิศทางเดียวกัน จะเพิ่มแต่ราคาอย่างเดียวไม่ได้
เพิ่มเติมคุณค่าบางอย่างเข้าไป ให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าแม้จะต้องจ่ายแพงขึ้น
บางครั้งเมื่อสินค้าขึ้นราคาย่อมเลี่ยงไม่ได้กับคำถามของลูกค้าว่า “ทำไมต้องขึ้นราคาด้วย” เมื่อเจอคำถามนี้เข้าไปบรรดาผู้ประกอบการหลายๆ คนก็มักเลือกที่จะขอโทษ พร้อมบอกเหตุผลว่า “ที่เราปรับราคาก็เพราะตอนนี้ของขึ้นราคาหมดแล้วทุกอย่าง ต้นทุนเลยสูงขึ้น” ซึ่งประโยคประมาณนี้คือรูปแบบของประโยคที่ลูกค้าไม่อยากรับฟัง เพราะนี่คือปัญหาของเราไม่ใช่ปัญหาของพวกเขา วิธีแก้ปัญหาของคำถามเหล่านี้คือ การชี้แจงรายละเอียดว่าเมื่อเราขึ้นราคาไปแล้ว พวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรเพิ่มขึ้นบ้าง เช่น เรามีรูปแบบของแพคเกจใหม่ที่สวยงามกว่าเดิมนะ อย่างถ้าเป็นนิตยสารก็อาจใช้คำอธิบายว่า “ที่คุณลูกค้าต้องเสียค่าสมาชิกรายปีแพงขึ้น เป็นเพราะว่าเรามีการปรับเปลี่ยนรูปแบบเนื้อหาใหม่ ที่ละเอียดและน่าสนใจกว่าเดิม และเรารับรองได้ว่าเงินที่คุณเสียเพิ่มมานั้นไม่ได้เสียเปล่าไปอย่างแน่นอน” เป็นต้น นี่ล่ะคือสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน และพร้อมจะจ่ายเงินเพิ่มถ้ารู้สึกว่าอย่างน้อยก็ได้อะไรเพิ่มเหมือนกัน
เทคนิคการขายก็เป็นปัจจัยสำคัญ
หลายๆ คนกลัวที่จะขายสินค้าไม่ได้เมื่อขึ้นราคา และพยายามหาเหตุผลต่างๆ นานาที่จะไม่ขึ้นจนลืมมองมาที่ตัวเองและลูกทีมว่าที่เรากลัวกันอยู่แบบนี้นั้นเป็นเพราะพวกเราเองที่ไม่มีความสามารถในการขายหรือเปล่า เพราะพนักงานขายที่มีความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้เชื่อว่าพวกเขาจะได้รับสินค้าและบริการที่มีคุณภาพตรงตามความต้องการของพวกเขา และสินค้าที่มีคุณค่าที่มากกว่าพวกเขาจ่ายเงินไป ย่อมทำให้เราสามารถตั้งราคาสูงขึ้นได้ แต่ทั้งนี้ก็ต้องดูรูปแบบของลูกค้าด้วยว่าเป็นประเภทไหน
สำหรับลูกค้าขาประจำที่สังเกตเห็นความเปลี่ยนแปลงของราคา ก็ต้องอธิบายว่าพวกเขาจะได้รับอะไรเพิ่มเติมบ้าง
ซึ่งเราสามารถแบ่งลูกค้าได้ 2 ประเภท นั่นก็คือลูกค้าใหม่และลูกค้าขาประจำ โดยสำหรับลูกค้าใหม่นั้นเพียงแค่ให้พนักงานขายนำเสนอคุณค่าของสินค้าให้ดี พวกเขาก็อาจจะยอมจ่ายได้ง่าย เพราะไม่รู้ราคาเดิมมาก่อน และไม่รู้ว่าสินค้าแพงขึ้นมาเท่าไร แต่สำหรับลูกค้าขาประจำนั้นย่อมสังเกตเห็นความเปลี่ยนแปลงของราคาได้ทันที ซึ่งวิธีรับมือกับลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือการอธิบายว่าพวกเขาจะได้รับอะไรเพิ่มเติมจากในข้อที่ผ่านมา แต่ทั้งหมดนี้ต้องอาศัยการฝึกฝนตัวเราเองและพนักงานเป็นอย่างดี ในด้านบุคลิกการขาย วิธีการพูดว่าทำอย่างไรให้ลูกค้านั้นพร้อมที่จะฟังเรา เชื่อเรา และเลือกซื้อสินค้าของเรา
• • •
หัวใจสำคัญในการขึ้นราคาสินค้านั้นคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเสียเงินไปเพื่อแลกกับความคุ้มค่าในจุดที่พวกเขาพอใจ ซึ่งคุณภาพที่ว่านี้อาจไม่จำเป็นต้องเพิ่มในทุกๆ ด้าน เพราะลูกค้าหลายๆ คนก็มีความต้องการที่แตกต่างกันออกไป หลายคนพอใจที่แพคเกจสวยงาม หลายคนสนใจที่บริการหลังการขายที่ใส่ใจ และก็มีหลายๆ คนที่สนใจในด้านอื่นๆ ที่พร้อมจ่ายเงินเพื่อแลกกับความพอใจนั้น ซึ่งหน้าที่ของเราก็คือหาจุดยืนให้ผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างภาพลักษณ์เรื่องความคุ้มค่าออกมาให้ลูกค้าให้ได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เพียงเท่านี้ลูกค้าก็พร้อมจะยอมจ่ายเงินเพิ่มแล้ว
Photo belongs to d'n'c
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น